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实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

发表时间: 2018-11-03 08:57:12

作者: 蒋军

浏览: 1499

我们还在线下做了一个事件营销,母亲节的爱要大声说出来的活动,来店里的顾客可以免费录制一段3分钟以内的视频,讲出母亲节你想对母亲说的话,我们进行评选,参与者的视频都可以在微信,网站上进行传播。这个活动吸引了数百人参与,非常感人,效果非常好。这也为带动品牌传播和口碑起到了很好的推广作用。

实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

有人问:如何一招解决实体店源源不断客流?

促使我跟大家分享这个话题是一次调研,我看到很多店铺现在的生意不太好做,但他们也基本束手无策,不客气的说,甚至坐以待毙。

一个新店开业要怎么做,怎么用微信,头条进行引流,很多店主似乎和茫然。

有人说要搭台搞活动,有人说要争取多点赠品,有人说要做报纸广告,在街上发传单,再或者是搞一台宣传车开业前满街跑几天,我印象最深刻的一个客户跟我说:做的像VIVOOPPO一样那就厉害了。

实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

确实,这两个跟段永平有千丝万缕联系的品牌,在互联网时代也是风光无限。一盒四五线市场,实际上,启动和引爆销售是可以想一些办法的。

一般来说,实体店主要问题,一个是进店,第二是购买,第三是回头客。

首先要解决进店人数,也就是互联网经常说的概念:流量。尽管流量变得越来越不重要,但现阶段却是不能忽视的。

实际上,1招解决源源不断客源问题,还是有点难度,就算解决了源源不断的客流,你也需要转化,转化之后还需要具有粘性,顾客要经常来才行,因此,不是1招和两招的问题,而是需要怎么系统解决进店,成交和回头,这一个销售的闭环。

当然,在此之前,你需要好好规划和梳理你的品牌和产品,所谓磨刀不误砍柴工,在这里不再赘述,详细参见我头条号上《品牌营销科普系列》文章。

实体店要有一批骨灰级老客户

实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

你看到做的好的店铺,就是由一批老客户的店铺。尽管夫妻老婆店,但客户关系很硬,就算你的东西便宜,因为多年的经营,老客户还是要去那家店,因为习惯了,更是处于对他们的信任。也就是我们说的,社交关系的稳定性。

实体店不能等着新老客户上门

要主动出击,不能做坐商,每天坐等客户上门一定不行的。要想办法,用一些新的营销方式推动客户上门进店和消费。

案例分享

实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

该客户是一家卖厨房玻璃制品的,以前做外贸,在品牌意识觉醒后转向创立自主品牌。简述一下策划过程。

这家客户是山东一家做玻璃用品的公司,之前做外贸,一次出国欧洲,看到卖场的产品都是自己的,但品牌是别人的,心里肯定不是滋味,因此萌生了要做品牌的想法。

我们为之进行了整体的包装策划,打造了6大场景化产品,设计了新的品牌形象······

因品牌定位为高端厨房玻璃精品,一般家庭主妇,在商场看到一个罐子几十或者上百元,自然产生很贵的念头,因此,较难产生购买;就算买了,下次到店和重复购买的几率很低。

怎么做?

实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

其实就是前面讲的三个问题,要形成一个闭环。

第一,怎么吸引进店?

第二,怎么产生购买?

第三,怎么重复购买?

我们经过研究和策划,做了这样一个活动:

免费给客户酿制酵素。说是免费酿制,实际上你知道的,要酿制酵素,需要什么?罐子,材料,时间······

酿酵素需要用到玻璃罐子,顾客可以去外面买原料,也可以由我们提供,但还需要买一个罐子,那么大罐子也不好带,肯定就在店里买了,酿酵素需要15-20天,你放在这里的酵素,你可能每周逛街的时候来看看吧,酿得怎么样了?

实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

这个是我们前面说到的,第一步和第二步,即进店和购买问题,现在完美解决。

酿好了,你可以拿回去喝,但几周就会喝完,那你还要再买一个罐子,我们继续给你酿,你喝完再换一罐回去。

这就是第三步,重复购买,即回头客,在这里也完美解决,这是最难的。

运用这种方式,给单店带来了巨大的流量,并留住了客户,达到了重复消费和购买,顾客到店不但产生了两次购买,还因此大大提升了购买其他产品的几率。

好的模式上可以推广和复制的。模式被迅速复制和推广,最佳单店销售突破1200万。

这种做法,被誉为互联网时代的社交厨房革命。

互联网时代,要做好一点实体店的销售,不但需要线下想办法,还需要跟互联网和新零售相结合,实现线上和线下的深度融合。

互联网营销专栏

 

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实体店和跟互联网工具结合

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自媒体(微信,头条、微博)和社群、直播平台多么火爆,我们对这些需要有一些研究。

你是做微博还是微信还是知乎还是头条号,以及要怎么组合?微博适合事件,炒作,大V意见领袖的带动;微信是朋友圈,适合深度的沟通和服务,形成基础的粉丝群,如果不是大V,不主动推广,流量很少;头条适合发展新客户,招商,也可以卖产品,有自动分配的流量,也很精准。

选定好适合的自媒体后,如微信公众号,可以非常方便的免费客流,每周末做一些砍价和打折的活动,用特价相关产品做。不但可以引流客户,还可以促销产品,一举两得。

不过,需要策划好,执行细节要细化到位,不然,吃力不讨好。一定要写明促销活动的时间,具体参与方式,具体促销内容,礼品,赠品,名额是多少,不要无限制。

我们还在线下做了一个事件营销,母亲节的爱要大声说出来的活动,来店里的顾客可以免费录制一段3分钟以内的视频,讲出母亲节你想对母亲说的话,我们进行评选,参与者的视频都可以在微信,网站上进行传播。这个活动吸引了数百人参与,非常感人,效果非常好。这也为带动品牌传播和口碑起到了很好的推广作用。

普及新零售与电商和社交电商的知识

实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

新零售的本质是什么?

新零售就是企业借助互联网平台运用大数据、人工智能等先进技术手段对商品的生产、流通与销售过程进行优化升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

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可以说是把线上线下和物流结合在一起,产生出来的新零售。

新零售的核心就在于推动线上线下一体化进程,使线上的互联网力量和线下的实体终端双向,进而完成电商平台和实体零售店面在商业维度上的全面优化升级。

随着新零售模式的逐步落地,线上线下从原来的相对独立、相互冲突的状态逐渐转化为互相促进、彼此融合,这就表明传统意义上的"电商"将不复存在,传统零售全部都具有了明显的"新零售"基因。

相对传统零售来说,电商解决了成本和效率问题。

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自从马云说电商这个词将不复存在,大家信以为真,但电商还是存在的,电商就是降低了成本,提高了效率,因此诞生了淘宝、天猫,京东和一大批垂直电商平台。

但电商也有致命的问题,不太可能解决体验。淘宝也有VR,但没什么用,毕竟人士社会性的动物,需要线下的交流和场景。

但体验和社交问题很难解决,这也是阿里的痛。

因此,马云提出了新零售,这个可能是电商解决体验的一个利器。

新零售解决了电商体验不足这个超级痛点

电商还有一点很难解决,那就是体验。

新零售是不是要来解决这个痛点呢,非常可能,但必须跟实体结合。现在你大概知道了,为什么马云频频出手收购线下零售企业了。

因此,我认为,实体的未来就在新零售。线上和线下结合解决了所有痛点:成本、效率和体验。

社交电商的三大核心:场景+内容+社群。

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社交电商是未来电商发展的方向

基于场景+内容+社群的社交电商,将是未来新零售和微商的发展方向,特别是微商,未来的产品一定是社交属性的产品,全国性的绝对大单品一定机会越来越小,小而美,有个性的产品将不断增加,这就是小微企业的曙光。

因此,我认为,实体的升级和融合就在新零售,未来是社交属性的新零售。

新实体经济跨界融合,线上和线下结合解决了消费市场的所有痛点:成本、效率和体验。

场景可以从根本上激发购买,形成刚需和流量;

内容产生有效链接+社群是整个链条的驱动力量。

如果配合互联网商业模式,用投资方式,让消费者成为消费商,力量会更加空前,从根本上解决亚文化难以形成的问题。

实体店要怎么跟新零售结合?

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1、电商跟传统企业的融合。

新经济也是新实体经济的一部分。以后线上和线下高度融合,难分彼此。传统零售和新零售高度融合,相互促进。需要利用新技术,解决客户的引流,客户的沟通和维护问题。不要做坐商,要主动的用自媒体开展营销宣传活动。

2、技术是新零售的底层动力。

以前,我们一定要到实体店去购物,现在我们可以足不出户可以完成购物,在VR时代,甚至不出门,还可以在家完成跟实体店一样的体验,这就是技术驱动的变革和发展。

新零售带动了新经济的蓬勃发展,产生电商、微商、IP电商和社交电商等等,分享经济蓬勃发展,让我们生活的世界更加高效,更加便利和高品质。

但不能仅仅依靠技术,还需要其他方面的配合。

3、大数据是核心驱动力量。

张勇认为:新零售是利用互联网和大数据,将“人、货、场”等传统商业要素进行重构的过程,包括重构生产流程、重构商家与消费者的关系、重构消费体验等。每个企业都将走向数据公司,完成消费者的可识别、可触达、可洞察、可服务。

大数据是新零售的核心驱动力,大数据实现消费者精准画像跟匹配并提供高效精准的解决方案。

如现在的头条,抖音也是依靠算法和大数据进行精准的推送。

4、互联网时代,商业模式是渠道的解决方案。

催生新零售高度发展和发达的条件,就需要跟新商业模式结合,新商业模式是驱动力,是加速器。

互联网让人变得越来越懒,追求简单的赚钱方法,所以,要想产品火爆起来,不一定非得做很多广告,拉动最终消费者(拉动消费,当然这是普通的做法),也可以通过参与者,投资人,带动市场,形成势能。

我们现在讲的S2b2C就是这样的模式,之前也详细分享了,简单的说,就是B端赋能,C端裂变。

5、跟社交电商结合。

社交电商的本质:场景+内容+社群

场景可以从根本上激发购买,形成刚需和流量;

内容产生有效链接和粘性;

社群是整个链条的驱动力量,进行转化和裂变。

线上和线下融合促进实体店的升级和销售提升

实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!

第一,核心自媒体解决流量和服务

运用微信号,头条号进行引流,包括做活动,首次购买客户用活动引导关注微信号,积累粉丝和用户。针对核心的客户每周,每月进行活动策划,微信和头条作为两个最重要的平台进行宣传,解决流量问题。

现在的头条如何运营,抖音如何运营,这是不但可以做到老客户的稳定,最重要的是新流量的导入,不但做线下还可以做线上,目前做大的流量来源就在这里。

第二,线下体验解决社群粘性和销售转化

体验也可以分为线上和线下体验。具体产品不一样,有些产品你还真的线下体验,比如吃饭,睡觉,旅游。还有些产品,如服装,顾客还是希望试穿一下的那种感觉。线上和线下逐渐融合,你可以线上预订,下单,线下消费和体验,都是可以的。

用线下增强和弥补线上的某些体验不足,增加客户的粘性和深度沟通,实现销售的转化和二次购买,以及口碑。渠道一定是越来越越做样化和个性化的,单一渠道很难抓住所有顾客。因此,要在做好单点和线下体验的时候,充分利用新的技术和方法,做好线上的引流和转化工作。

第三,互联网商业模式解决分享和引爆

互联网商业模式是驱动力,是传统店铺升级的驱动力量。分享模式就是利用互联网商业模式的精髓,实现快速的裂变和口碑,驱动品牌势能和市场的发展。

商业模式的设计非常关键,现在人人都可以分享,但为什么要给你分享,这就很关键。需要有一整套的分配模式和利益刺激。人性都是懒惰的,喜欢简单化的,一定要设计迎合人性的分配和分享模式,通过口碑带动其他经销商和用户的加入。

实体店也可以融合互联网商业模式,让老客户和存量客户,带动新客户和增强客户,快速进行裂变和增值。

很多人说,你每天说商业模式,我认为,只有新技术和新材料才有价值。我认为,从长远来,你也没错,但如果你每天都在等着新技术,新材料,那大多数人只能等死了。难道你不可以在新材料,新技术出来之前,先做点什么呢。同质化的时代,不能仅仅等新技术的应用吧,那个需要等待太久了,最终商业化,估计黄花菜都凉了。

第四,最后形成平台和生态

实体店是主要的成交和体验场所,初期,线下往线上引流,通过代理商,加盟商的控制力,引流到平台,这个时候,平台才能慢慢形成,然后通过平台给线下店铺赋能,从订货,交易,服务,体验等等,提升客户价值。


实战案例:一招解决实体店进店、消费和复购三大难题!
我们还在线下做了一个事件营销,母亲节的爱要大声说出来的活动,来店里的顾客可以免费录制一段3分钟以内的视频,讲出母亲节你想对母亲说的话,我们进行评选,参与者的视频都可以在微信,网站上进行传播。这个活动吸引了数百人参与,非常感人,效果非常好。这也为带动品牌传播和口碑起到了很好的推广作用。
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