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营销策划秘籍:中小(小微)企业如何找营销策划公司?

发表时间: 2018-10-30 08:53:02

作者: 蒋军

浏览: 983

很多客户总跟我说,你们怎么能有客户了解市场呢?我其实已经回答了很多遍了,我们可能真没有客户那么了解市场,他说的了解,实际上还是指看得到的销售和业务,但他不知道,除了销售还有很多看不到的因素在起作用,而我们有一整套科学、系统的分析方法,可以洞察客户看不到的问题,并系统解决品牌营销问题,有时候你每天看到的,反而未必是问题的核心。

中小(小微)企业如何找营销策划公司?

营销策划秘籍:中小(小微)企业如何找营销策划公司?

今年以来,接触了大量中小企业和小微企业,他们的痛点和难点基本一样:就是怎么通过精准推广找到客户以及怎么实现销售!

当然,这样的“朴素”想法的客户当然也没错,不过,抱着这种简单想法找策划公司的客户,到最后也一定没有什么效果。

原因其实一点也不复杂,找到客户,实现销售是一套最“古老”的办法,传统营销已经做了几十年了,到了互联网时代,逻辑,工具和方法已经发生了巨大的变化,如果还是老一套,把原有产品放在网上,就是电商?把广告做到百度、自媒体就是互联网传播吗?如果这么粗暴的去做,你真的不会成功了。

一、中小企业(小微)企业需求现状分类

营销策划秘籍:中小(小微)企业如何找营销策划公司?

1、没有产品,只有商业模式。

这种类型,在互联网商业模式的催生下,如雨后春笋、过江之鲫冒出来。讲一个故事,说他要做成就一个举世无双的平台,大家都来用。所有的想法都是自己坐在家里或者开会研究出来的,也就是说,他的商业模式都是YY出来的。

我就不举例子了,这样的互联网创业故事和案例太多了,什么都不用做,就是一个商业模式。搞一套分销模式,类似于传销,大家来分钱。但你想一想,谁来用你的产品,什么时候用,用的体验如何?

互联网第一思维是用户思维,企业是都“赚钱”了,用户情何以堪啊。还是想想你的产品解决了用户什么问题,提供什么价值吧。

2、有很多产品,但然并卵。

这种情况,也较多。

但跟上一种企业不一样,他们是想做事情的,但不知道怎么做! 他们也是担心没有销量,故,一下子开发一大堆产品,从吃的、穿的、用的,一应俱全,总有一款适合你。

可惜,毫无章法,漫无目的的开发和推广,变成了一场混战,硝烟散去,一地鸡毛。不但没有东方不亮西方亮,反而变成了无重点、无亮点得平庸闹剧。

其实很简单,每一类产品的人群、渠道、方式都不一样,怎么可能放在一起卖呢?把一类产品做透,形成一个大单品的产品组合,比做几百个产品的效果一定好很多。

3、有产品,有模式,但销售一般。

产品,模式都有了,销售一般。希望通过咨询和策划快速提升销售。这样的公司是渴望跟策划公司合作的,也很急迫。正是因为很急迫,所以一门心思把所有的希望寄托在销售上。

一个星期销量需要上升,一个月有很大的增长,等等。虽然不是很切实际,但这种类型的客户是很务实的。企业本身有一定的销售经验和销售渠道,核心团队成员也较为稳定,他们的痛点就是短期内需要提升销售,对渠道、推广感兴趣。

需要注意的还是需要回到消费者和产品本身,品牌的包装,产品的价值提炼,渠道的适合性和推广方案的精准和互动。

4、有产品,有模式,要转型。

这类企业经过多年的发展,在原有领域内已经有很好的基础,有些企业还是行业内的领先企业,甚至是第一品牌。但发展多年以后,局限在某一个领域内,瓶颈很难突破,因此,他们要向其他的领域延伸和拓展。

本质上,就是转型和升级。但问题也很明显,就是要怎么转,怎么升级?

一旦涉及到转型,都是痛苦的。离开自己熟悉的领域,进入到自己一无所知的领域,肯定是难受的,原有的一切都失效了,都是零,要重头再来。

难就难在要转过去的领域是否可行,在哪个产品上发力,用什么渠道、怎么推广,最终还要考虑团队是否有这个能力。

5、胡思乱想型

以上几种还算好,大多是想做事情的,但有些纯粹是瞎扯淡的。比如有一家规模不小的家具企业,非常迫切的找我过去谈,我还以为他要在家具行业进行什么石破天惊的策划呢。

见面之前,就跟他的秘书聊了一通,她也说不清一个道理,拿出一套设计公司做的画册和VI给我看,原来他要做保健品,问我怎么样?我说,不怎么样。

看完之后,谈了一下我的看法,她也不懂,也没说什么。中午吃饭,饭桌上继续聊,大概就是怎么做这样的话题。他说,这个配方是花了2000多万买来的,要做高端品牌,但这类产品给人感知就是低端,而且非常低端,我就说基本没有希望,试想,你做高端文化,卖低端的东西,不是精神分裂吗?

他问我,要不就去做白酒算了,几千万不是问题。除了钱,你还有什么优势,他说没有。那,你就没有机会,我说;他不甘心:“做饮料怎样呢?”,那你要开发什么产品?他说:随便。哈哈,把握说晕了,也挺厉害了。

我说,饮料的要求更高,不但需要好产品,还需要大资金量、很强的团队以及市场的精耕细作。他说:要多少资金?一个省会城市,几千万,你要做全国,几个亿,哈哈,他吓坏了,最后还是算了。

再有,企业高层问,我要到底要做什么,我们做这个行不行的通?你自己都没想好,还做什么策划,请什么策划公司。很多验证、可行性分析,什么都没做,那你搞个公司干什么!

二、什么是好策划公司?

营销策划秘籍:中小(小微)企业如何找营销策划公司?

什么是好策划公司?

是有好创意、好方案并主导或协助客户执行下去,产生效果的公司。

有系统,有理论,有策略,有方法,能落地。

很多客户总跟我说,你们怎么能有客户了解市场呢?我其实已经回答了很多遍了,我们可能真没有客户那么了解市场,他说的了解,实际上还是指看得到的销售和业务,但他不知道,除了销售还有很多看不到的因素在起作用,而我们有一整套科学、系统的分析方法,可以洞察客户看不到的问题,并系统解决品牌营销问题,有时候你每天看到的,反而未必是问题的核心。

我这么定义好的策划公司:

第一,项目的整体策划和包装。

营销策划秘籍:中小(小微)企业如何找营销策划公司?

包括超级IP打造、价值体系建立、品牌背书、场景化产品策划,很多人跟我说产品很重要,谁都知道,但有产品还是做不起来。不要以为产品有多牛,你能想到的,别人也早就想到了。营销就是造梦,是为投资者和消费者创造梦想,做好这一步你的项目(产品)才牛。

做精准营销,首先需要内容输出,需要品牌和产品呈现,需要价值和背书。这一块内容我们称之为项目的整体策划和包装。有策略,有创意,系统化,策划就需要赋予项目高价值,化腐朽为神奇。

第二,互联网商业模式设计。

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商业模式设计,不是拿自己的钱去砸市场,不是搞大传播,也不是到处找消费者而不得,需要用投资和分享模式,让资金进来,启动市场,并完成造血功能,利用社会资源驱动市场和消费。

互联网商业模式,是互联网时代产品快速裂变的利器,做好核心产品,引流形成数据,由核心产品延展其他产品和业务,打造生态和平台,这是互联网企业的商业模式,也是互联网生态圈、平台得以实现的不二法则。

第三,社群运营及落地。

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快速建立品牌,实现销售,社群及运营是关键环节。通过微信公众号、APP、事件营销、百度推广、线下活动,吸纳首批种子用户,建立种子社群,这也是当前品牌和产品落地最关键和有效的环节。

不但可以形成入口,吸引流量、沉淀用户,还可以通过运营流量,让存量形成新的增量,增量带来更多增量,形成在C端的裂变,从根本上实现整体销售转化,提升品牌及产品销量。

强化招商和运营,实现项目的正常运作,不断拓展项目的边界,形成利润点。适当的时候,可以通过线下广告和推广辅助,如传统的硬广来树立形象和扩大影响力。

打造项目的闭环,让消费者变成消费商和投资者,用分享和社交模式完成消费的增值,并开发新的项目和产品,不断进行场景的延伸和平台生态的建设。

精准营销策划运营:实现整体策划、商业模式,社群运营及落地三位一体的价值,从根本上解决传统品牌营销的不落地、无考核、没效果的顽疾。

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三、什么是好客户?

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是愿意为咨询和策划的结果和效果付费的公司,付得更多,就好得更多。

经济不好,你就可以看出一些企业的底牌。正如流行语说的:潮水退去,就知道谁在裸泳。

这一年多来,少说也见了数十家企业的负责人和高管。相当大一部分企业找你过去就是谈谈思路的,甚至仅仅为了验证或“套”一些想法(可能有些未必是老板的想法,也可能是下面某些人在盘算),也有一些是完全没想好,思维一锅粥。

当然,也不排少许除别有用心,真是来“骗”方案的。

其实大多数情况是“骗”不到“方案”的,一来这个“方案”在没有严格调研的情况下做出的,是思路和方向,不一定严谨、科学;二来这个“方案”还需要有具体和执行的细节。

拍个脑袋,给出一个方案,本来就是某些时候不得已的残酷现实,如果有企业想以此不劳而获,怕是想多了。但也有例外。如,某个国内很有名气,老牌供应链公司,不久前也套了我们完整的想法,居然自己开工了。

你说我们生气吗?那还用说,我们才没那么心胸开阔,被人耍了还恭喜他、被人卖了还替他数钱、被人陷害了,还装出很高兴的样子,说实话,做不到!我祝这个不厚道的公司,把这些好创意和好想法执行得像一坨屎。

以上说的,是一部分想走捷径的企业的想法,还有一部分企业也想走捷径,但不是想来骗方案和套想法的,他们只是想一夜之间做成一个品牌和产品,实现一夜暴富的梦想。

互联网和移动互联网的浪潮,让一部分企业觉得,这是一个大机遇,他们隐约觉得可以干出点什么来。但自己也不知道怎么下手,因此,找来一堆的咨询策划公司来比稿。

因为自己也不知道怎么做,比来比去,还是稀里糊涂,一头雾水,觉得谁说的都有道理,但又都不完美,真是难以选择啊。

再重复一次,什么还好客户?

是愿意为咨询和策划的结果和效果付费的公司,愿意跟策划公司一起成长,达成战略合作,互惠互利,长远发展的客户。

四,怎么选择策划公司?

营销策划秘籍:中小(小微)企业如何找营销策划公司?

我们是怎么跟客户开展合作的?

第一,最重要:理念、契合度和重视程度。

我非常赞同选择合适的策划公司,反之也是一样的,策划公司也需要选择合适的客户,不是大的客户最好,也不是大的策划公司最好。

其实,聊几句就可以知道大家在不在一个频率上了,之后是验证了考察具体的合作内容、方式和保障问题。

因为虽然对方很大,很有实力,但未必重视你;还有就是有的策划公司虽然大,但由于他们的客户很多,不可能顾及每个项目,尤其是小微企业的项目,一般来说,策划公司老板是核心策划制定者和推动者,不能参与策划会大打折扣;另外,策划团队至关重要,因为很多策略的制定,内容输出和执行都是团队完成的,如果团队没有实操经验,那你还想有什么好的结果,是有后果。

第二,先从最紧急的工作还是切入。

如果按部就班做策划,一般要花几个月时间进行规划,黄花菜都凉了。互联网时代,需要快速和效率,要大大压缩策划的时间,一般从策划到落地,2-3个月时间,复杂一点的系统,从零开始的系统,最大不超过4个月时间。

第三,合作模式,年度战略合作,分阶段执行。

这个是保障客户利益最好的方式,因为是年度合作,但分阶段执行,随时可以进行调整和优化。

付费方式,基础费用和提成,以及股份。这样,避免了策划公司收取了大量策划费,之后不管客户的情况。基础费用是项目组的成本开支,但不赚钱,要赚钱,需要后续能够落地,实现招商和销售转化。

客户找策划公司(策划公司找客户,同理)其实跟谈恋爱一样的,嫁入豪门未必适合所有人,还是需要双方对等,理念一致,真心相爱,那就需要双方付出真心和感情,只有如此,才能百年好合,幸福一生。


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很多客户总跟我说,你们怎么能有客户了解市场呢?我其实已经回答了很多遍了,我们可能真没有客户那么了解市场,他说的了解,实际上还是指看得到的销售和业务,但他不知道,除了销售还有很多看不到的因素在起作用,而我们有一整套科学、系统的分析方法,可以洞察客户看不到的问题,并系统解决品牌营销问题,有时候你每天看到的,反而未必是问题的核心。
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