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中小企业要如何应对涨~涨~涨~涨~涨!

发表时间: 2017-10-26 14:40:03

作者: 蒋军

浏览: 716

话说不久前,中通和韵达快递费不约而同涨价。10月10日,中通宣布,受运输、人工、原材料成本增加等影响,调整运价;10月11日,韵达发布公告称,将上调快递价格。

话说不久前,中通和韵达快递费不约而同涨价。10月10日,中通宣布,受运输、人工、原材料成本增加等影响,调整运价;10月11日,韵达发布公告称,将上调快递价格。


快递行业面临的困境是:谁涨谁先死,不涨一起死!


 由此想到,“双11”马上要来了,电商企业又要面临进一步的成本压力了。不但如此,我们进而可以想到,不但是快递,其他行业的中小企业所面临的环境和困境也大致相当,好不到那里去了。

 

中小企业为什么那么难?


中小企业确实非常很难。一个朋友开工厂,在深圳做了10年,每年可以做一两千万,艰难的熬着。他说:不是没有客户,也不是没有订单,而是需要大量周转资金,自己现金砸进去买原材料(涨价后,原材料基本都是现款现货),货出去了,钱收不上来。


特别到了年底,很多单可以做,但不敢接,加上中小企业的融资很困难,成本也很高。以前是怕压款,不敢做;现在是原材料大涨,做了也亏本。


宏观层面,大家都说了,我再补充一下。我认为,需求还是有的,并不是没有需求;另外,不客气的说,盲目的去产能,所谓的“供给侧改革”,才是造成原材料几个月上涨50%甚至以上的“元凶”。


当然,还有说“一刀切”的搞法,对小微企业各种环保要求,税费等问题,也是造成原材料上涨的很重要的原因之一。很简单,这些小微企业活不下去了、倒闭关停,供应自然减少了,但需求还在,原材料只能涨价,纸箱价格暴涨,一年涨了100%以上,快递企业能不涨价吗!


他认为,国家在帮助中小企业和小微企业的政策太少。


当然,还有那个什么创业和创新,也是造成人力成本大幅上涨的原因,这就不说了,不但人力成本上涨,对刚毕业的学生和菜鸟的心态也是一种误导。


宏观问题,大家也解决不了,那从微观层面看,问题又在哪里?

 

中小企业要怎么办?


第一,最大的问题是等待。说难听点,等待就是等死,比如上面说到的快递企业,如果同质化的产品,不涨价,只能是等死。但制造企业要怎么做?一个朋友说,没有什么好办法。你总不能半年内向自己的客户涨价50%以上吧,他说。


第二、没有品牌,就没有溢价能力。你可以做很多产品,接很多单,就是不赚钱。


第三,没有新打法,转型就是找死。要想清楚,在互联网时代,中小企业完全可以建立一套自己的创新打法,让创新模式去驱动销售。


第四,没有自己的渠道,不能落地。不能完全要靠客户出货。正是因为没有品牌,没有模式,造成销售要完全依靠订单,自然也没有掌控市场的能力。


那,中小企业具体要怎么做?

 

要建立自己的品牌


要转变,要快,第一要务就是要有自己的品牌和地盘。


很多中小企业老板认为,品牌是慢慢做起来的,有销量就有品牌。有人认为,制造企业需要什么品牌,殊不知,B2B也需要品牌。实际上,他们做了很多年,发现虽然有销量,但品牌还是没有。


这是怎么一回事?


品牌的建立是一门科学的工作,是建立在市场和消费者研究基础上的,所以说,品牌不是你的,也不是我的,也不是客户的——消费者拥有品牌。


创建品牌,需要经历市场研究,品牌命名、品牌定位、价值发掘和塑造、品牌形象化、人格化等一系列的规划和设计。古语云,凡事预则立,不预则废,大概就是这个意思。


当然,品牌规划和设计出来了之后,还需要进行品牌的推广和传播,让品牌在企业和消费者心中建立起来鲜明的个性和形象,包含了知名度、认知度、美誉度、忠诚度以及差异化的品牌联想。


现在,这个过程更多的要结合互联网方法和思维,整个过程也可能是倒过来,以前是由外而内的传播,现在是由内而外的传播,先是聚焦核心人群,做口碑,再到更加广泛的人群,最后实现全覆盖,也就是知名度,知名度实际上是非常重要的品牌指标,甚至是终极目标。


打造独特的商业模式


好产品更需要好模式。一个好的商业模式,可以让好的产品迅速在消费群中传播开,这就是模式的力量。商业模式并不是通常我们理解的在哪里卖,如何快速盈利的问题,尽管这些也重要,但却不是互联网时代商业模式的核心。


我们认为,商业模式首先要有足够的吸引力,要让参与者先疯狂(参与者可能是投资者,也可以是渠道商、代理商、用户或者消费者),其次,还要有自动自发的推动作用,最后才是盈利问题。


时代的发展,人们更加追求简单易懂的东西,人们也可能越来越懒,你现在就应该知道了,为什么实业难做,或者没人愿意做,就是总有一些想要不劳而获的人,这就是一种趋势。


因此,任何模式要简单易懂,要让这些人“躺着赚钱”,只有想清楚了这些模式,这不是顶层设计,而是整个底层逻辑,才可能在红海中脱颖而出。


卖产品没错,但产品的生命周期变得越来越短,把产品植入某种模式中,让特定的商业模式带动产品的销售。

 

建立自己的渠道系统


渠道要怎么做?看你适合什么,都去做电商、做微商,未必就好。但一定先要有一个主渠道,并确定渠道战略和策略。


对于传统生产制造企业而言,线下还是要做好核心客户和终端,传统的渠道才是他们的根本和根基,丢掉这些,跑去拥抱互联网,大概率也只能失败。


我没见过哪家传统企业转型到只做互联网的,一定是先做好基础渠道,才能做好互联网渠道。


其实,渠道这个名词也在消解,哪里有消费者,哪里就是渠道。


例如一家做时尚茶饮品的企业,电商做的还好,但处于瓶颈,我建议他启动线下渠道,通过经销商可以迅速覆盖线下的终端和消费者,比线上效果更好。微商、微信、社群等无不如此。


落地:一切皆传播

 

互联网时代的推广,可能是反传统的,但也是源于传统的继承和发扬。最本质是,人性和商业的本质不会变,因此,很多人性和细微之处就是表达品牌和产品最好的方式。以小见大,这就是互联网的方式。


一是极致创意,一是实现精准。前面讲到输出的内容,如果还是老一套的“广而告之”,一点吸引力也不会有,还会招人反感。极致创意需要生活体验,需要策略,更需要某一刻的灵光乍现。


这是有方法的,可以锻炼,可以学习,最后你能成为一名优秀的创意大咖,这个时代,就是创意传播的时代。


传播并不是搞得很热闹为目的,传播是为了转化,也是为了销售服务的,也就是说,我们要核心人群知道更要让他们感知,接收和购买。


广告大师奥格威在几十年前就说过,做广告就是为了销售。这句话现在也是对的,很多广告公司,新媒体公司,公关公司,一场策划或者活动很精彩,是热闹了,但活动结束后,一地鸡毛,没有对品牌有任何的帮助和加分。


这样的公司少吗?不少!以后还将更多,大家要小心,那些以灌水、炒作为核心业务的公司,在未来必将被淘汰,而那些有真正实力的策划公司,如果不快速转型,也将面临新型营销策划公司的强力挑战。


因为跟销量、效果和品牌价值毫无关联的所谓策划或者推广,毫无意义。


这是一个巨大的机会,这是新一代广告人,文案,策划人、广告公司、策划公司的春天······


当然更是中小企业变革和转型的最好时机。



中小企业要如何应对涨~涨~涨~涨~涨!
话说不久前,中通和韵达快递费不约而同涨价。10月10日,中通宣布,受运输、人工、原材料成本增加等影响,调整运价;10月11日,韵达发布公告称,将上调快递价格。
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