图片展示
Top

纯干货:商业模式是渠道的解决方案——商业模式设计及落地执行!

发表时间: 2020-09-15 12:11:32

作者: 蒋军

浏览: 38

为什么传统商业模式会失效?

互联网时代,营销发生作用的工具、要素、资源配置方式和制胜路径发生了变化。

从营销的角度来说,我们一定要明确,产品和商业模式的关系,产品是基础,商业模式离不开产品;而互联网时代,产品的营销推广,特别是一些小众产品的营销,也离不开商业模式的助推。

互联网时代,商业模式的要素已经发生变化,传播路径和消费者接受方式也大幅变化,因此,传统的商业模式就会失效。以前,只要你去做广告,就能销售,现在再怎么去大传播也无效或者效率低下。

以下我们重点介绍一下互联网商业模式:S2B2C商业模式。

S2B2C模式即品牌方打造大平台系统S,提供标准化的产品和服务、统一的供应链系统,赋能小B企业,由小B企业对C端客户提供深度服务。

传统的B2B或者B2C模式对于三者是呈割裂状态的,S2B2C模式最大创新在于S和小B共同服务C。小B服务C离不开S平台提供的种种支持,但是S也需要通过B来服务C。如图5-1所示。

S2B2C商业模式

S- 平台系统/供应商

B- 加盟商/分销商

C- 个人用户/消费商

S2B2C = S2B(招商/赋能)+【 B2C(服务)+ S2C(裂变)】

S2B2C模式实现路径

举例:某供应链平台的S2B2C升级

国内著名的供应链公司,在日本、美国、欧洲有非常好的供应商资源和深度战略合作关系,多年的运作局限于货品的买卖,对上游和下游的资源控制较弱,服务增值方面较差。

平台如何升级:整体包装平台的价值和背书,形成平台系统、流程和标准,并将之前简单的产品买卖进行场景化产品策划,给B端客赋能,因为都是来自海外的高质量休闲食品,人群广泛,消费升级,价格比同等商家便宜30%以上,非常有吸引力,而且产品很难被取代,这就是平台的优势:独特性和差异化。

平台发展步骤:结合自身供应链优势,整合自身资源、代理商、消费者,以商业模式驱动产业发展。

确立品牌发展方向,明确企业战略布局,前期产品与项目整体包装,后期链接产业布局。

构建渠道体系,赋予适合企业的商业模式,构建平台系统,最后构建生态(圈)化营销。

运用互联网精准传播,增加企业品牌知名度,以消费者裂变方式产生量变。

资源导入,启动仪式发布,开启滚动式招商,招揽合作伙伴,提升品牌与用户体验,促成销售转化。

商业模式设计

平台模式升级。在自身成熟的商家渠道之外,建立社区渠道和自主渠道;除了线下渠道外,线上电商/微商渠道也是个不错的选择(利用不同的品牌运作不同定制产品,导入《实体门店S2B2C商业模式》。

项目整体策划和包装

项目整体策划和包装:战略价值梳理内容:企业战略(包括组织架构、价值链等)、品牌战略、产品战略。

项目包装内容:项目设计(高附加值产品形成)、企业背书(包括现有的和争取的)、项目权益设定。

项目整体策划和包装

平台系统搭建。整个商业模式案,我们为企业打造项目的盈利模式、用户裂变模式;目的让企业具备集团生态化盈利能力、融资能力,最终提升市场价值和资本转化。如图5-5所示。

商业模式落地执行

项目整体设定:项目发展战略规划

项目发展战略规划又称为重新定义企业,一般采取新成立的公司来运营。

互联网商业模式设计,并不适合所有初创型企业,而是针对有一定基础需要转型的企业。因此,设立新的公司是在原来的基础上进行的。

设定新公司有两大优点:第一,整套商业模式是建立在快速吸取用户之上的,从而达到快速侵占既有的市场份额,有可能引起其他企业的恶意行为,例如有针对性的负面新闻产生。由于是新成立的公司在运营,并不会从正面影响到原企业。第二,新成立的公司可以授权的方式引用与导入原企业的所有资源,起到光环再造的作用。

但是,一套新的人力组织架构必须重新设置。当然,也可以是原企业的人员兼顾,实行“一套班子两块牌子”的形式。

重新定义企业,需要重新规划出长期和短期的战略发展方针。企业的愿景、使命、价值观是长期战略发展所需的内容。而组织架构、盈利模式、运营管理流程(俗称价值链)是短期战略发展不可或缺的内容,即我们所说的人财物要具备。

新组织架构设定,人员配置以招商为导向;

盈利模式的设定,资金的来源(即收益模式)、运营费用、资本去向等;

运营管理流程设定,价值链流向、运营方式、售后服务等。

有了战略方针后,为企业制

定相应的发展路线

长期战略路线

的三个阶段,分别是:前期的“单一项目运营”(为企业设置单一项目,把产品服务打包成为新的项目进行运营);中期是“小生态圈+资本运作”(为企业设置小生态圈,即本公司与其他相关属性企业发展主次关系的设定,并采取资本运作的方式进行升级再转型);后期是大生态圈(不断调整后,形成闭环,实现源源不断的造血功能)。

短期战略路线的三个步骤,分别是:

设立《项目运营模式》(即项目招商方案的具体内容)。

招商引资+项目落地。

完成前期资金积累。

项目价值体系梳理当人财物齐全后,我们需要进行转型数据分析和解决方案提炼两部分工作。

转型数据分析:为了避免传统营销模式的弊端,结合互联网企业大数据,发掘小数据,发现蓝海机会点。

解决方案提炼:产品与服务组合、打包,价值提升。

这里,我们运用了品牌定位、背书、故事、形象等IP化品牌构建模型进行策划,运用产品场景化体系模型进行包装,实现项目价值体系梳理,从而达到三大终极目标:

用户感受,专业的产品和服务提供商。

同行感受,引领行业的风向标。

投资者感受,值得一试。

盈利模式

分享收益

分享收益源自“共享经济”,运用互联网用户与用户的关系,形成共同享受收益的模式(即最优化的盈利模式),实现企业与用户双赢的局面。而招商,是促使这种局面形成最有效的方法。

从“招商”的终极目标出发,笔者发现除了个人和代理之外的两种新角色:创客和市场领导人。因此,个人+创客为企业带来了吸引核心的重度用户、原点用户的个人投资者,以及想成为新代理商的个人投资者;市场领导人+代理商也为企业快速发展新的个人投资者,致使更多投资者衡量选择了成为代理商。

那么,盈利模式就分为个人项目收益和代理项目收益至少2个身份的收益模式。在设置个人项目收益时,要注意收益项目多样而不复杂;而在设置代理商项目收益时,还要注意与第3个身份的关系,例如实体门店。

分享收益的内容关于众多财务数据,因此,需要经过多次会议商榷。

退出机制

退出机制即项目安全退出设定,也可称为“有进有出”运行机制。设置从退出程序、申请、限制等多个环节。因此,需要为企业的退出资金运转提供了合理的费用、额度、比例与时间限制,延长了资金的使用周期和项目安全。

当然,退出资金也是一种损失,需要进行财务统计核算,对失去的企业用户数据进行有效的分析与售后服务,避免发生更多的用户退出。

当项目整体设定与盈利模式设定完成后,企业就拥有了完整的组织架构、企业项目、运营管理流程与盈利模式四大板块,接下来就是执行层面上的工作。

组织架构要求招聘讲师、网销团队和地推团队,配备演讲会议室;

企业项目一般依附新组合设计的产品或服务,需要重新定价;

运营管理流程是企业将要建立平台的基础,需要开发新的销售后台或APP;

盈利模式除了创客行使价值输出的项目价格外,还需重新设置代理区域的唯一定价。

除此之外,制作企业项目招商PPT,初步进行招商会讲。

资源导入

市场领导准入,请确认什么人对你有益!

四种成为市场领导人的群体,分别是:

寻找新项目的人:做过类似项目,并清楚此类项目的发展前景与预期。

有人脉关系的人:没人做过类似项目,但有号召力和影响能力的个人。

正在做其他项目的人:此项目与正在做的项目相比更有优势,领导其他人一起做。

在本公司工作的人:在本公司工作并向往自由工作的,了解项目本身的特点与收益(可考虑转外勤挂靠人员)

市场领导人职责:

市场开发:线上销售+地推(实现线上交易,线上线下推广)。

社群经营:经营社交群,包括微信群、QQ群等。

组织参与:会议+空中课堂(邀请潜在用户参与公司组织的会议与空中课堂)。

工作配合:配合公司其他相关工作。

遇见市场领导人,就要抓住他,能持续为你的企业招商。

商业推广机制

商业推广机制,再确认怎么做对你有用!

怎样进行线上线下同时推广呢?

线上:利用精准营销推广模型进行互联网传播,以社群用户为核心,运用360、百度和搜狗三大搜索引擎+网站做信息沉淀,自媒体平台做流量引爆,实现用户增长。

线下:活动、会议、实体门店等,结合线上流量,最终实现销售转化。

线上推广形式可分为5类:

各类网站:分类信息网站、B2B网站等。

社交群:微信群、QQ群等。

自媒体:微信公众号、微博、今日头条、企业APP等。

直播平台:视频直播平台、音频直播平台。

空中课堂:微信群现场语音、录制课程。

线下推广形式也可分为5类:

活动:旅游、竞赛等。

会议:公益会议、招商会议等。

地推:企业内部销售人员地面推销(扫楼、扫街等)。

实体门店:产品服务与门店合作。

实物广告:商业街广告位、高速广告位等。

掌握商业推广机制,为你的企业招商助力。

行业背书

行业影响力塑造

行业影响力塑造分为自身影响力塑造和借势借力塑造两种方式。

自身影响力塑造的3种常见方式:

集团公司:原集团公司的所有资源,以授权形式赋予。

商学院:设立商学院,比如专家聘任学术顾问,利用其地位发表文章并延展报道,形成一定的行业影响力。

慈善资金:后期可设立,回馈社会。

借势借力塑造的3种常见方式:

行业协会:在相关行业协会争取相关职位,例如副会长、理事。

研究院:争取国家级科学研究机构的名誉,成为国家相关部门监督的对象之一。

战略合作:与先进的科学技术企业达成战略合作。

内外部会议活动,借来的势要发挥最大效应!

当一切都准备就绪时,发起第一场外部会议活动。

项目启动仪式,第一场会议象征意义很重要,具体有3个需要注意的环节:

会议场所设立产品演示区,让与会者直观地了解企业所做的事情。

邀请影响人物与会致辞,增加行业影响力。

设置“慈善计划”,说明项目的社会意义(其发展将带给社会回馈与贡献)。

会议结束后,企业讲师的四大职能就需要确定下来了。

启动会议前,企业讲师只需要做内部会议活动:

内部会讲:公司内部设立演讲会议室,进行招商讲解;

空中课堂:即利用微信群语音讲述课程,公司领导有时间也需要进行演讲;

启动会议后,企业讲师还需要做外部会议活动:

外部会销:外部经常设立的招商会议;

外地培训:讲师出差至外地对其他讲师进行培训,同步公司发展方向。

项目孵化

项目孵化平台模式

项目孵化平台模式,包括项目孵化平台体现方式和任务。

项目孵化平台体现方式:由线上的官方网站、微信公众号等信息端口和线下的公司、分公司和代理公司等实体作为支撑;围绕着企业APP(交易变现系统)嫁接积分商城等其他功能。简单地说,即是小生态圈。

项目孵化平台任务,包括四大部分:

风险评估:预防政策风险、市场风险。

延展规划:设置成为生态圈闭环所需相关企业进行布局。

建设复制:平台内的新项目融合和孵化,导入到其他企业进行有效使用。

生态闭环:形成生态闭环后,基本完成项目造血循环系统。

那么,项目孵化平台如何运营?

股权经营权分离制

股权经营权分离制也可称为轻资产运营模式,即是股权和经营权分离。

实际上,股权要等于所有权,必须保证股东和法人同为利益共享体;此时,股权人负责管理和策略;而经营权人负责开拓市场,即运营。

其一般实现形式为股权人以成为最大股东的占股比例,对新项目公司进行收购,转变新项目公司的职权为项目运营。其中有两大优点:

由于股权人和新项目公司都设有雷同的运营项目,可把类同的运营项目转移至新项目公司进行运营,从而减少运营成本。

运营项目的重新整合,因产生规模效应,不但减少了成本,还增加运营后的利润,项目数量也相应得到增长,大大地增加了与风险投资的谈判筹码,从而风投资金的额度也会相应得到增加。

融资上市/资源配置

控股融资上市

控股融资上市,当项目小生态圈建设完善时,实施跨行业合作战略,继续完成大生态圈的建设。此时企业拥有收购控股的能力,并同时实现两大计划,分别是企业控股计划和项目融资计划。

企业控股计划,明确企业控股方向、占股比例、股权重组等相关事项。

项目融资计划,除《项目商业计划书》部分外,明确被控股企业进行融资上市。

项目资源匹配

项目资源匹配,有效进行资本运作。

其中包括《项目产业融合度分析》和《资源共享优势互补计划》。

项目产业融合度分析,分析生态圈内产业融合状况与资本投入反馈;

资源共享优势互补计划,运用现有资源进行资本兑换,以资源共享、优势互补为目标。

到此阶段,我们会把额外资本进行金融管理与再投资,实现真正意义上的资本运作。

风险规避

法律顾问团队运作

法律顾问团队运作,实行项目法律规范,从两方面规避市场风险。

企业内部:设定法务部,主要有4个功能:

参与起草审核企业对外宣传文稿与指定合同文本的合法性。

企业兼并、收购、投资、租赁、资产转让、招投标等重大经济活动的法律建议。

(3)代表公司处理各类诉讼或非诉讼法律事务。

(4)与外部法律顾问的联络、配合工作。

企业外部:与法律事务所长期合作,协助企业法务部共同规避法律风险。

国家相关部门监督

国家相关部门监督,实行项目监督规范,从两方面规避政策风险。

申请纳入国家政策支持的科技企业规定范围;申请国家级研究院事项;由国家相关部门进行监督,在相关部门的监督之下作业,反馈国家与社会。

止盈止损

投入产出比率衡量

投入产出比率衡量,进行两个维度的衡量,分别是项目价值与寿命衡量和项目投入产出盈亏衡量。

项目价值与寿命衡量,实行了2个层面分析,分别是:项目投资价值分析,分析投资价值的变化情况;项目生命周期分析,衡量投资持续性。

项目投入产出盈亏衡量,结合了《企业既定投入产出比》与《企业额外持续投入产出比》进行了分析:当“企业既定产出+企业额外产出”大于“企业既定投入+企业持续投入”时,为持续盈利。

企业既定产出:用户投入的资金。

企业额外产出:造血与融资所得。

企业既定投入:运营和背书的费用。

企业持续投入:用户获得收益的部分。

反之,则持续亏损。此时,应考虑是否终止运营。

项目停止运营方式

项目停止运营方式,代表着企业项目运营的失败,常规有3种方式:

项目结束:宣布项目终止,并在限定时间内进行退出。

项目转移:宣布项目所有投入额度可进行转化,停止原项目运营。

项目破产:公司进行破产清算,并清算相关费用。


纯干货:商业模式是渠道的解决方案——商业模式设计及落地执行!
长按图片保存/分享

深圳市深知精准营销策划有限公司

 

  深圳市龙岗区中心城星河ICO22楼

 

  0755-84820252    106593135

 

  shenzhiyingxiao@126.com

图片展示


DESIGNED BY SHENZHIYINGXIAO© 2018 ALL RIGHTS RESERVED

客服中心
热线电话
0755-84820252
上班时间
周一到周五
二维码